汽车之家重庆二手车(超越品牌单店第一销量 汽车之家空间站强势入渝)

——专访汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长 杨嵩

10月21日，“汽车之家空间站”正式进驻重庆渝北汽博中心，并迎来2.0全面升级，开启全国第四城征程。平安产险党委书记、汽车之家董事长兼CEO龙泉，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三，中国汽车工业协会副秘书长陈士华等业界重磅级嘉宾都出席了本次开业仪式。

步入新能源时代，汽车市场格局不断演进，消费行为与习惯不断迭代，车企销售渠道重塑已拉开大幕。作为创新新零售体验先锋，“汽车之家空间站”能带给消费者怎样的实惠和便利？和现存的销售模式有何不同？它和品牌厂、商是何关系？带着这些问题，我们专访了汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长 杨嵩先生。

“你不动我动” “All in one”沉浸式看-买-用-换

问：这是我第一次来到“汽车之家空间站”，不同于独立的4S店，感官上它像一个“新能源车购物中心”，打造它的初衷是？

杨嵩：“汽车之家空间站”与我们18年前创建的汽车之家互联网平台是一脉相承的。当时，每一个品牌都有自己的官网，为什么汽车之家还能存在呢？因为消费者天生就倾向全景式看车，他们也希望可以看到多品牌的对比。

来到线下是同一个道理。我在美国工作过一段时间，有一次牙齿发炎去医院，前台把我带进了一个房间，从此我没离开过那个房间。从挂号问诊到缴费拿药，人不动设备动，所有检查全部搞定，这对我非常有启发。如今，消费者看车需要到各个品牌门店四处奔波。所以我们就想做这样一件事，帮消费者“一站式”解决问题，让所有的产品、服务围绕着他们。

那么我们可以解决什么问题？首先，我们独创的全息舱可以支持市面所有新能源车型3D沉浸式看车，每个车型我们都投入了大量的资金做三维一比一的高精度还原。此外，在实车看不到的地方，如电池结构、悬架结构等，我们都可以实现3D展示。第二，我们的店面提供40多款热门试驾车。通过对比试驾，我们让普通消费者最直观、最快速感觉到多车的区别，实现“一站式”看所有的新能源车，“一站式”试绝大多数的新能源车。当遇到“空间站”没有的试驾车型，我们会和当地品牌门店约好，把他们的试驾车开到我们这里，或者把消费者送到门店，我们正竭力把全品牌试驾这件事事情做到极致。

“以前卖海水，现在卖盐” 精准 节能

媒体：“汽车之家空间站”合作品牌有多少？以何种形式合作?

杨嵩：约30多个品牌，70多款车型。

我们和厂家主要有两种合作模式。

第一是按照CBS模式，在“汽车之家空间站”线下零售，我们直接交付订单给到主机厂。传统的合作模式是提供线索，经销商拿到线索后需要用DCC呼叫，邀约到店，然后再试驾，最后才是产生订单，转化的数量级大概是100：1，这是行业的现状。这就好比卖海水，经销商拿过去自己要煮出来盐。而现在我们的模式是直接卖盐，这更符合主机厂和经销商的需求，也省掉了煮海水消耗的大量的燃料跟能量。

第二，我们帮主机厂开展营销活动。我们的展厅足够大，可以支持一定级别的新车发布会、新车鉴赏会，我们试驾车储备也可以支持做不同试驾活动，包括对比试驾。

之家重庆+平安+二手车 获客渠道“独道精准”

媒体：目前的运营模式是以加盟为主？对加盟商的要求是什么？

杨嵩：是的，加盟为主，也有直营，目前上海站就是直营。

我们的加盟商各式各样，有传统经销商、互联网平台O2O商户，甚至有房地产投资商等等。我们欢迎各行各业朋友的加入，只要他们具备两个潜质：一是拥有真正的创新精神和意识。二是拥有强大的执行力。

媒体：“汽车之家空间站”获取销售线索的渠道有何不同？

杨嵩：我们并不依赖于车商会等外部线索，“汽车之家空间站”有自己独特的获客渠道。第一，在重庆地区登陆汽车之家APP，会有一个板块叫之家体验店，作为一个特色服务，你一进入以后就有重庆店的地址、电话、服务介绍和预约入口，这是我们平台给我们的流量入口。

第二，我们更庞大的线索来源是平安集团。平安产险有巨大的数据库，在重庆大概有300万的保险车主。我们都知道五年是一个换车高峰期，我们把平安车险内五年的用户筛出来，然后推送“空间站”的广告，告诉他们，我们提供什么服务，自然而然就会吸引一大批意向用户。

第三，天天拍车是汽车之家旗下的子公司，也是业界最大的拍卖平台。一个卖二手车的人，马上就会买一个新车。天天拍车的二手车的车主，我们帮他卖车的同时，也可以给我贡献大量买车的线索。

媒体：“汽车之家空间站”是不是只做新能源？

杨嵩：我们现阶段不做燃油车，未来不一定。现在我们以新能能源汽车为主，因为燃油车的网点已经足够了。

媒体：“汽车之家空间站”跟4S店现在是什么关系？

杨嵩：还是合作关系，汽车之家以前是把线索给他们，“汽车之家空间站”现在是把订单给他们，我们不是竞争关系。

媒体：“汽车之家空间站”是否有交车业务？

杨嵩：我们不交车。

“汽车之家空间站”起的是加速转化的作用，对经销商而言是一个好事。我们和大概有50多个新能源品牌店有合作关系，售后还是他们的业务范畴，我们不会去抢这个生意。

媒体：有没有考虑区县开店？

杨嵩：有。

接下来，在四川有好几个地级市要做试点，月底马上就要开业。乐山、自贡、绵阳这些地方可能会成为核心渠道，由于市场不够大，很多品牌并没有在这些地方开店，所以我们在地级市也在快速铺设。我们可以帮助它零成本进入这个地区。

媒体：现在“汽车之家空间站”线下门店的标准形成了吗？

杨嵩：基本已经形成。从全国首家上海门店开业，到今天已经整整一年，我们摸索了一年的时间。现在，我们在各个方面都比最初有质的飞跃，不管是数据系统还是业务体系等。比如，我们门店的八连屏，里面有所有新能源车型真实的行驶数据、充电时间、百公里电耗、续航历程等。对消费者来说，买新能源汽车这绝对是绕不过去的话题。厂家公布的数据和真实的数据有很大差别，在不同的城市也多有差别。在重庆，我们可以向消费者展示任何一款电动车在重庆当地当前气候条件下最真实电池表现，这也是在为重庆车主谋福利。

此外，在业务覆盖上，从最初的“一站式选购服务”，进展到囊括“二手车买卖一站式服务”的All in One门店，进一步覆盖新能源汽车“看-买-用-换”全生命周期，让消费者更“省心、省时、又省钱”。

媒体：对于地级市的门店有什么样的规划？

杨嵩：其实，越到地级市我们的标准就越高。在重庆这样的大城市，我们不需要承担维修保养的业务。但比如到乐山，我们会选择收购当地的4S店，提供一应俱全的功能和服务。因为大多新能源品牌在乐山没有门店，除了零售以外，还需要帮助他们实现交车、后续的维修保养等等。

“我们目标是高过品牌城市单一门店销量”

媒体：您个人对这一模式的前景预估？

杨嵩：我们的模式是全品牌经营，消费者不买A品牌，也可能会买B品牌、C品牌。所以，截至目前我们充满信心。

媒体：接下来的目标是多少？

杨嵩：我们的目标是高过品牌在城市内单一门店的销量。

媒体：三年内规划是什么？

杨嵩：今年内，我们会在超过20个城市开业。计划明年覆盖50城，三年内争取达到100个城市，快速实现在全国的网点覆盖率。

媒体：消费者在“汽车之家空间站”能够买到所有新能源品牌车型？

杨嵩：对，只要消费者有需要我们就可以提供。