汽车维修门头(32万家门店换门头后，70%单店未来难以存活，修理厂找谁站队？)

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

过去一年的汽车后市场，在汽服单店和汽服连锁维度，出现了两个标志性事件。

一个发生在5月，当时美团宣布取消汽服门店的入驻费用，原本只有1.3万家汽服店入驻的美团，不到一个月新增了6万多家门店。

二是12月中旬，小拇指在19年庆典期间，推出正品直供-工场店，首批50家门店开业；这个门店模型是在特许经营管理的基础上，再加新媒体平台营销的概念，官方说法是：标志着小拇指正式进入新媒体时代。

可以看到，站在单店的角度，要么以自发的方式，要么通过加入连锁，在2023年呈现出加速站队上游流量平台的趋势。

站队的说法大概起源于2018年，在此之前，独立售后门店的主要矛盾集中在4S体系身上，前者想办法从后者手中抢夺更多市场份额。

从2018年开始，猫虎狗迅速崛起，上游主机厂扎堆布局独立售后连锁，再加上价格战漫延，行业流量平衡被打破，一时间站队的论调甚嚣尘上，行业甚至出现“32万家门店已换门头”的说法。

不过，汽车服务世界在2022年提出过一个观点，那就是不少单店开始反思甚至抵制站队，一方面连锁化和集中化的速度在2022年有所放缓，另一方面，诸如大胖子这样的平台跑路，也让不少单店开始撤离导流平台。

然而，2023年的情况和前一年相比又有不同，大量单店开始重新考虑站队，但如今的站队和以前的站队，似乎存在本质差异，也让站队带来更多不确定性。

时间走到2024年，40万汽服门店，还有必要站队吗？

一、站队1.0时代过去了

一位老汽修人的话很有代表性：“十年前，哪有流量的说法，也没听说谁要站队。”

站队的论调从什么时候兴起？

虽然没有明确时间节点，但被大规模讨论是在2018年。

那一年的标志性事件：京东汽车收购淘汽档口后，在这一年推出京车会；阿里天猫汽车和康众汽配、汽车超人成立新康众，年底推出天猫车站；途虎拿到腾讯4.5亿美元融资。

当时，上汽旗下的车享家全国布局2500家门店，直营门店1200家，并对外开放加盟托管；另外，北汽好修养、上汽通用车工坊、福特Quick Lane、神龙汽车阳光工匠、PSA欧洲维修、奇瑞车贝健等主机厂独立售后体系，纷纷高调站台，先后宣布各自的规划和目标。

郑州的百顺、兔师傅、中鑫之宝等连锁企业，掀起第一轮保养大战，首次将小保养价格击穿，也打乱了行业流量秩序。

随着猫虎狗崛起，主机厂扎堆布局独立连锁，以及小保养成为新的流量入口，从2018年下半年开始，行业逐渐流行一个论调：修理厂的进厂台次断崖式下滑。

然而，门店经营状况出现下滑，本质上是综合因素影响下的结果，包括新车销量、消费环境、主机厂-4S体系的战略，以及门店自身的经营能力。

不过，很多门店老板，特别是一批新入行的老板，将当时的经营焦虑归结于流量焦虑；这个时候，各种汽服连锁崛起，进一步放大了上述焦虑。

一旦原因简单化，汽服门店寻求解决方案的方法也趋于简单，站队换流量就是方法之一。

在当时的行业调研中，在被问及站队的核心诉求，超过一半的人选择流量这一选项，就是很好的例证。

随后，拥有互联网基因的连锁、主机厂旗下的连锁，以及部分老牌连锁，成为站队的主要目标，也因此开启了站队1.0时代。

一时间，行业当中挂门头的现象很突出，一家门店可能挂几个品牌的门头，就是为了多方合作，不错过任何一个业务机会。

不过，以加盟汽服连锁为代表的站队模式，也存在着一定隐患，甚至可以说是乱象。

因为加盟连锁基本上走强管控的路子，双方的关系被绑定得比较牢靠，加盟门店的心理预期相应会更高，但是结果往往不如预期。

总结下来，门店和连锁之间的摩擦主要体现在几个方面。

一是只挂门头，但是门头的品牌影响力又不足以吸引车主到店。

二是强推配件，一方面汽配供应链不完善，另一方面有些品牌又不是门店想要的。

三是培训、运营等需要落地的动作无法兑现，有问题找不到总部。

四是植入系统，而门店担心自己的车主信息泄露，车主资源被抢走。

五是退出机制，如果合作不满意，退出可能遭遇阻碍。

由此也可以看出，站队1.0时代，虽然流量是最初的核心诉求，但是站队后的门店持续性运营和管理也不可忽视，这反而更体现出加盟连锁的核心竞争力。

当然，合作往往是一个双向的事情，当合作双方出现问题的时候，大概率不是单方的责任。

不过，出现以上乱象，本质原因还是在于，在车主用车频次和消费意愿下降的背景下，汽车后市场已经告别传统的流量生意模式，而运营和管理又很难标准化，这个时候，门店对于站队的诉求变得迷茫。

所以，从2018年一直延续到2022年，一个特别明显的趋势：行业对于站队的讨论没有以前那么热烈了，汽服单店对于站队的态度和选择也从积极转为谨慎。

可以说，站队1.0时代已经在2022年迎来终结。

二、站队2.0时代来了

时间走到2023年，回顾全年汽服单店的走势，会惊觉行业前行的路线像是一个圆，走着走着又回到原点：2023年，汽服单店以另外一种方式选择站队。

可以从两个视角去观察这一现象。

第一个视角是汽服单店本身。

前文已经提到，2023年5月美团宣布取消汽服门店的入驻费用后，不到一个月，超过6万家汽服门店入驻美团，而此前也只有1.3万家。

事实上，在此之前，美团收取的入驻费用并不高，一年加起来也就3000多元。

当然，也可以理解门店老板的心态：此前，很多老板并不愿意将精力投入到对美团的运营之上，所以任何一笔费用对他们而言都是看不到回报的投入。

然而，这次放开入驻门槛，短时间内吸引如此多门店上线美团还是比较意外，深究下来，这释放出了一个明确信号：大家看中的还是美团布局汽后初期的流量红利。

在美团之外，2023年年初抖音就重新设计了汽后业务规则，建立报白机制；另外，小红书、视频号、高德等平台，也逐渐被更多门店老板注意并着手布局。

总得来说，随着抖音和美团的战略变化，今年以来，越来越多汽服单店选择站队线上流量平台。

第二个视角是从汽服连锁的角度切入。

汽车服务世界提到过一个观点：头部连锁已经不仅仅是进行单纯的门店扩张，而是尽量寻求与上游企业的合作，并将自己定位于一个中间服务平台。

在这个过程中，主要存在三种形式。

一是百援精养、小拇指等全国性连锁，纷纷与抖音总部达成战略合作，前者成为后者的服务商或合作商，这是抖音组建汽后团队后，在行业当中的第一个动作。

二是以新康众为代表布局的轻连锁，本质上是新康众与上游品牌商合作，用产品+服务的方式，向行业中推出新的连锁品牌。

三是以华胜、恒泰为代表的聚焦于区域的连锁，近两年争取进入造车新势力的授权体系，将自身当作上游主机厂的服务供应商。

反过来，当头部连锁纷纷拥抱上游企业之后，又会将此作为优势，去进一步吸引单店进入体系当中。

比如新康众的轻连锁主要面向夫妻店，百援精养、小拇指等也乘着抖音的东风吸纳加盟商，而华胜在获取大量新能源品牌授权后，正在以开放的心态寻求与更多企业的合作。

在此情况下，汽服单店如今站队头部连锁，本质上是通过头部连锁站队上游企业，包括流量平台、品牌商和主机厂。

总得来说，如今汽服单店站队，无论是以自发的方式，还是通过加入连锁，本质上还是出于对流量的追求，从而站队上游流量平台。

并且这种追求更为纯粹，将自身当作中间服务商，去承接上游平台或企业分发的流量，比如抖音的团购核销，造车新势力分派的车辆等。

当然，由于新能源授权的门槛更高，机会越来越少，站队流量平台是当下更为主流的方式，也推动行业的站队进入2.0时代。

三、从站队1.0到2.0，驱动力是什么？

行业从站队1.0时代走到2.0时代，背后的驱动力到底是什么？

在过往讨论汽服单店站队的时候，我们往往会忽视一个事实，那就是站队的初衷，还存在着对行业趋势的预期。

在判断中国汽车后市场走势的时候，连锁化一直是舆论公认的方向之一，因此更多的汽服单店加入到连锁体系当中，便成为了设想中的趋势。

这是站队1.0时代的潜藏心理，特别是上百亿资本涌入行业，带给行业“亿点点”震慑力的同时，促使很多单店接受了“背靠大树好乘凉”的观念。

不过，过去几年，以猫虎狗为代表的头部连锁，一方面确实在规模上实现了爆发式增长，门店数量在短时间内拉到以千为单位的级别；另一方面，以养车社区店为模型的连锁形态，也遭遇了一定的瓶颈，今年头部连锁纷纷推出专项门店就是例证，而业务的破圈尚需时日。

也就是说，经过几年的发展，连锁确实有所突破，但还没有给行业带来本质性的提升。

与此同时，汽服又是一个地域差异性很强的行业，连锁则是相对标准化，单纯的加盟站队，匹配度不一定很高，最终的营收盈利不一定得到增长。

换句话说，站队1.0时代，汽服单店的核心目的是为了搭上行业趋势的顺风车，让自己的生意越来越好，但加盟店的盈利率和连锁的大走势，并未支撑起这个预期。

到了2023年，后疫情时代的元年，无法开门的客观原因被剔除，不过，大量汽服门店发现，想象中的回血并未到来，反而是经营环境变得愈发恶劣。

如果说，以前门店站队，对于流量的追逐是为了生意越来越好；那么如今的流量焦虑，想方设法挖掘流量，则是关系到门店的生死存亡。

从如今汽服单店扎堆上线美团就可以看出，紧迫性不一样，汽服单店的行为模式也随之变化。

所以，汽车后市场站队2.0时代，体现的是门店对于流量的纯粹追求，目的是保证自己不至于在当下就被淘汰出局，然而，远见性就不如之前那么强烈了。

这种转变，再次印证了威马CEO沈晖之前发出那句话的必要性，“活下去，像牲口一样活下去。”

只不过，沈晖和威马最终没能成功实践这句话，而40万汽服单店还身处披星戴月的半途当中，踽踽前行。

写在最后：

关于站队的讨论，当然还有一个结论：那就是谁也不站，只站自己。

不过，即便是技术能力再强、服务体验再好的门店，也不得不承认，当下必须主动拥抱抖音等流量平台。

本质上，大量车主已经从线下走到线上，汽车后市场的流量格局重塑，使得布局抖音变成了一场战争，而战争必然伴随着生死。

所以，站队2.0时代，站的不是平台，而是实实在在的车主；如今，门店的经营基本功当然是必选项，但已经不是存活下去的唯一因素了。