高端汽车美容店(从洗车工到身家过亿,坐拥20多家高级汽车美容店,他被同行争相模仿)
作者 | 吴小平
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“现阶段，行业一致认为洗美装赚钱越来越难，这背后的重要原因是车主对门店项目精细化管理的要求不断提高。未来，客户细分将会越来越普遍，有洗车需求的车主会去口碑好的洗车店，贴膜的车主也会去专业的贴膜店。”
上海车艺尚汽车服务有限公司（以下简称“车艺尚”）董事长范保良近日在接受《汽车服务世界》采访时，道出了对洗美行业未来发展的一些预判。
作为一位深耕汽车贴膜近20年的创业者，范保良见证了国内洗美行业发展的兴衰，对行业发展趋势的预判无疑具有权威性。
2009年，范保良成立车艺尚，这是一家专业从事高端汽车贴膜服务的后市场连锁企业，旗下拥有20家专业贴膜门店，遍布江浙沪深等地。
从成立时间来看，车艺尚算得上是行业老牌汽服连锁；从经营规模来看，车艺尚的门店数量一直稳步增加，而不是如很多后市场洗美连锁品牌的命运一样，日渐衰落。
这背后的原因，或许与范保良一路以来的历练及做事态度有关。
一、从资深技师到连锁店老板
范保良最初接触洗美行业，距今已经有22年。
将时间拨回到1999年。彼时，二十岁出头的他，离开老家来到上海，选择在一家4S店当洗车工学徒。
由于工作强度大，再加上洗车缺乏技术含量，工作不到半年，范保良选择辞职。
辞掉4S店洗车工作，范保良决定去工厂上班。然而，工厂流水线的生产流程，让他更感压抑。
兜兜转转，经过1年多的尝试，2000年6月，范保良最终还是回到4S店上班，立志掌握一门专业技术，以便往后能够立足社会。
重新回到4S店的范保良，依旧从普通洗车工做起。除了每天重复洗车之外，他还对贴膜产生了兴趣。
经过3年的钻研和实操，贴膜技术水平已经处于行业顶尖的范保良，开始萌生创业的念头。
“从事汽车贴膜工作，我看到无数车主在汽车贴膜中遇到的问题，也看到行业一些亟待解决的问题，于是就想做一些改变，为广大车主提供更好、更专业的服务。”谈及创业的初衷，范保良这样说到。
2003年，已经是贴膜资深技师的范保良成功组建一支10人左右的团队，在上海浦东创办了车艺佳品牌，开设了第一家专业汽车贴膜门店，为车主提供专业化的汽车贴膜服务。
从贴膜师到创业者，范保良的人生发生了巨大转折。
尽管身份发生变化，范保良表示，身为创业者，创建品牌和开设门店并不意味着创业的成功，保持专注和专业才能走得更远。
凭借持续的专注和专业，范保良带领车艺佳在技术和管理上，一步一个脚印，不断取得新的突破。
技术层面，2005年，车艺佳率先推出500ML微水贴膜施工工艺，重新定义了隔热膜安装标准；2007年，再次领先行业建立标准的隔热膜安装施工流程。
管理层面，车艺佳着手规范门店经理、服务顾问、施工技师的标准服务流程，成为行业第一家建立完善管理人才培训体系的企业。
随着车艺佳在车膜行业影响力的日益增长，范保良根据公司发展需求，于2009年将车艺佳升级为连锁品牌车艺尚，从而加快了扩张的步伐。
二、打造“贴膜一条街”
据范保良介绍，将车艺佳升级为连锁品牌车艺尚，一方面是为了满足公司发展需要。
与此同时，车膜需求量的爆发式增长也是促使公司走上连锁经营之路的重要原因。
进入21世纪以来，国内汽车保有量快速增长，截至2020年达到2.81亿辆。
尤其是近10年来，随着国民生活水平的不断提高，人们对汽车的诉求逐渐从“实用性”向“实用+享受型”递进，更多地关注汽车的舒适度、美观度和安全感等更高层次的汽车享受需求。
如今，汽车贴膜就像年轻人敷面膜、手机贴保护膜一样常见。
范保良表示，贴膜市场欣欣向荣，让车艺尚从一家名不见经传的小店，发展成为上海和华东地区规模最大的车膜连锁企业。
截至目前，经过十八年的发展，如今车艺尚门店已经遍布上海、苏州、杭州、深圳等城市，服务的车主数量超过十万。
《汽车服务世界》实地探访了车艺尚位于上海浦东的门店。在浦东康桥镇的一条长约200米的街道上，车艺尚布局了5家连锁门店，共20个贴膜工位。
据范保良介绍，这条街道如今已经成为上海著名的“贴膜一条街”，贴膜旺季，车艺尚单店日均进厂台次约为100台。
范保良表示，目前，进店贴膜的客户以新车车主为主，面临与4S店正面竞争的压力。
“正常情况下，车主购买新车之后都会选择在4S店贴膜，4S店在流量和品牌上都有绝对优势，他们不仅拥有庞大的基盘客户，同时由于自身品牌效应，能够以更低的价格从厂商购买车膜，价格优势明显。”
面对4S店的竞争威胁，范保良依靠过硬的贴膜技术取胜。
“车艺尚每位贴膜师傅的技术都经过了至少3年打磨。我们门店对贴膜的技术要求非常严格，需要确保零返修、零投诉。有时候客户反映贴上去的车膜起泡、褶皱或者破损，技师当场会将车膜撕下来重新施工。作为创始人，我对客户承诺，如果他们发现其他门店的贴膜价格、技术、服务超过车艺尚，我们无条件退款。”
范保良表示，未来希望将车艺尚进一步打造成为一家集专业、技术与口碑与一体的知名贴膜连锁企业。
三、50%以上客户来自线上
除了打磨门店的贴膜技术，车艺尚在激烈的市场竞争中脱颖而出的另一个秘诀就是注重线上营销。
据范保良透露，车艺尚最早的线上营销方式是论坛发帖，通过在各大汽车论坛解答用户的问题，以此来为门店引流。
“2008年，当时互联网的发展水平远不如现在，大多数同行偏好线下营销，普遍的做法是免费赠送洗车卡，吸引车主进店。由于我接触互联网的时间比较早，很早就意识到线上营销的便捷性。”
具体如何通过论坛发帖为门店引流？范保良总结了以下三个步骤。
首先，设置个性用户名。选择汽车论坛发帖之前，取一个与众不同的用户名，方便论坛用户能够快速记住自己。
其次，乐于回复网友提出的问题。浏览论坛的过程中，常常看到很多用户发帖求助。此时，让更多网友快速认识自己最好的方式是运用专业知识，给出问题答案。
第三，打造个人IP。大量解答网友的提问之后，慢慢地会积累一批粉丝关注。随着粉丝数量增长，要学会改变先前有问必答的方式，选择性地回答粉丝提出的重要问题，着重打造资深顾问的人设。
范保良介绍，经过一段时间的尝试之后，车艺尚的单个获客成本下降约40%。
“原来，门店支出10万元只能获取500个新客户，单个客户成本为200元；如今通过论坛营销之后，同样的支出最多能获取800个新客户，单个客户成本降低至125元。”
获客成本的降低，让范保良尝到了线上营销的甜头。除了论坛之外，车衣尚还在大众点评、天猫、抖音等平台展开了营销，连续4年的线上营销支出均保持在1200万以上。
据悉，目前，车艺尚线下门店50%以上的客户来源于线上，另外约50%的客户来自老客户推荐。
“车艺尚每年1200多万的线上营销预算，大部分用于教育、培养、引导客户的消费习惯，让他们知道市场上有很多不同材质、质量、型号的车膜。越来越多的车主在线上了解清楚之后，进店贴膜的需求就变多了。”
四、贴膜业态不适合做连锁？
车艺尚出色的贴膜技术和线上营销策略，同时也引起了同行的好奇。
据范保良透露，每年贴膜高峰期，许多其他连锁门店甚至会安排技术人员到车艺尚接受培训，学习贴膜技术。
在范保良看来，同行纷纷主动学习车艺尚的贴膜技术，一方面是对自己的认可；另一方面，行业未来的发展潜力也是吸引他们继续修炼内功的重要推动力。
根据范保良的判断，未来3-4年内，车膜行业将发生以下两个重要变化。
第一，汽车贴膜的需求持续爆发。随着国内汽车普及率的提高，车主们越来越重视爱车美容，愿意为之买单，并且在线上的消费习惯已逐渐养成。尤其是00后车主的不断增多，年轻人追求时尚个性、对车膜的需求将会更加旺盛。
第二，贴膜连锁企业面临大洗牌。国内的车膜生产技术经过30多年的发展，如今已经日趋成熟，车主消费也趋于理性。随着车膜产品价格的透明化、贴膜技术的不断进步，车主在选择贴膜门店时将会更加注重产品质量和服务技术，一些技术粗糙、运营能力弱的贴膜企业将会被市场淘汰。
尽管范保良十分看好行业未来发展前景，但是对于车艺尚开店节奏一直把握得十分得当，一直坚持“先盈利，再开店”的理念，从来不盲目扩张。
“任何一家贴膜连锁店要实现盈利，都需要从技术、运营、供应链等方面下足功夫。目前，车艺尚的20家门店绝大部分都是盈利状态。尽管如此，现在我们开新店的速度已经慢慢放缓，以后可能要借助外部资金才会继续扩大规模。”
采访最后，范保良还强调，汽车贴膜这类业态并不适合连锁经营。
“目前，约有85%的新车贴膜客户都已经被4S店截流，后市场贴膜连锁企业获客难度大。因此，我认为贴膜企业未来主要以工作室的形式存在，并不适合走大规模的连锁经营之路。”采访最后，范保良如是说。
洗车美容可能是适用场景最多元的门店业务。社区店、一站式门店、地下车库、核心商圈、加油站等场景都可以成功嫁接。与4S店相比，独立售后更容易在洗美业务上做出特色和差异性。