关于网络销售汽车(“老铁们，介绍几款新车”4S店试水“云卖车”，销售变主播)

一场突如其来的新冠肺炎疫情，一度“停摆”的线下销售渠道让车商倍感压力，“云卖车”逐渐流行起来。那么，“云卖车”的“带货”效果到底如何呢？

3月10日，齐鲁晚报·齐鲁壹点记者探访润华汽车主题公园多家4S店，他们在疫情期间纷纷开通抖音官方账号进行网络直播，汽车销售顾问“变身”为网络主播。不过，直播间的流量并不大，尚未真正变现。

济南4S店试水“云卖车”

“老铁们，今天我给大家介绍几款新车……”3月10日上午9点，位于润华汽车主题公园的北京现代汽车4S店的销售顾问王成豹拿着手机开始直播，镜头里面是展厅内的几款新车。

由于没有专业的直播设备，王成豹只能徒手举着手机直播，不过直播的画面还算稳定。“我们主要介绍汽车的性能、特点，还要给网友互动。”王成豹边走边直播，并娴熟地回答网友提出的问题。

一个多小时的时间里，总计有5000余位网友观看直播，王成豹回答了上百个问题，网友们则跟着手机镜头“身临其境”得逛了展厅。这就是所谓的“云卖车”。

“受到疫情的影响，我们今年复工的时间推迟到了正月十七（2月10日）。”该4S店市场经理顾琳说，以往他们在正月初五就开业，但是今年的开业时间推迟了十多天，而且开业初期到店的顾客并不多。这种情况下，他们开始探索网络销售模式。

2月11日，顾琳在抖音上注册了公司账号“北京现代济南润华汽车公园店”，开始尝试网络销售汽车。“我们拍摄的短视频都会发到抖音上。”顾琳说，他们从拍摄短视频开始做起，品牌汽车宣传片、拜年视频以及往日交车仪式的视频都搬上了手机屏幕。

没过几天，顾琳开始拍摄销售顾问戴着口罩推销汽车的短视频，视频上线后不少网友点赞。“我们一直在研究网络销售模式，这种短视频互动性挺好。”顾琳说，网友可以在留言评论，可是这种互动并不是“实时”的。

如何做到实时互动呢？答案就是网络直播。“2月22日下午，我们开始在抖音上做直播。”顾琳说，当时店内没有多少顾客，销售顾问就在网上推销汽车，互动性非常强。如今，该4S店已经做了10多场直播，每场直播的时间在1个小时左右。

销售人员变身网络主播

据了解，济南市润华汽车主题公园的十多家4S店均采取网络直播的方式推销汽车，而“云卖车”也成为了疫情期间车商的“自救方式”。“现在好多4S店都在做直播，这似乎成了一种流行方式。”王成豹说，这种便捷的宣传方式增加了4S店的曝光度，也能储备不少“准顾客”。

从线下销售到线上销售，王成豹从一名销售人员变成了一名网络主播，这个“蜕变”过程需要吃透网络直播的特点。“上午9点和晚上8点，观看直播的网友比较多。”顾琳分析道，为了达到更好的传播效果，他们调整了网络直播的时间，还让专人负责与网友互动。

“今天网友反馈的信息比较多。”王成豹说，当天是他第二次做直播，他已经熟悉了网络直播的流程，网友提出来的问题，他都及时认真回复。

无独有偶，济南润华一汽丰田4S店的展厅经理李海峰也在研究网络直播的特点。“我们店也有销售人员进行网络直播，不过不是每天都直播，而是每周三至周六直播。”李海峰说，他们选择在网友使用手机频率最高的时间段进行直播，这样传播效果会更好一些。

“我们准备了专门的直播支架，直播的前半部分主要是在办公室里介绍车型的特点，后半部分就到展厅看车。”李海峰说，网络直播让疫情期间足不出户的购车者拿着手机就能看车，而他们则扩宽了销售渠道。

“欢迎平安幸福，欢迎海洋……”3月10日下午2点，山东润华天信奥迪4S店一名销售人员也在进行网络直播，他身穿西服热情地向刚进入直播间的网友打招呼。

直播过程中，这名销售人员使用“宝宝”、“老铁”等网络流行语言，还亲切地回答网友所提出的问题，俨然成为了一名网络主播。

直播间流量尚不能变现

2019年年底，李佳琪火了，人们争先恐后地模仿他，然而李佳琪只有一个，“直播带货”也并非易事。如今，试水“云卖车”的4S店就面临着直播间流量少、流量难以变现等问题。

“通过网络直播，可以节省购车的成本，让看车变得更加直接，互动性也比较强。但是，观看直播的网友并没有到店里买车。”李海峰分析了近半个月的“云卖车”的优缺点，他说“云卖车”有其独特的优势，但是观看直播的网友并不一定会直接购车，直播间的流量很难直接变现。

3月10日，不少市民来到润华汽车主题公园看车，一度“沉寂”的线下销售展厅逐渐热闹起来。不过，市民进入园区要测量体温、登记个人信息，进入4S店时仍需再次测量体温并扫描“济南云+健康易通行系统”的二维码，防疫措施做得很到位。

“刚复工的时候，到店看车的市民很少，现在逐步恢复正常了。”顾琳说，疫情期间，很多人拨打400客服电话咨询购车的问题，这说明市民的购车需求并不低，但是到店购车的顾客并没有人观看过直播。

“今天的直播累计有5000多人观看，但是同时在线观看的只有100人左右。”顾琳分析道，毕竟汽车不是普通的消费品，消费者不可能看一次直播就直接下订单，他们也在积极探访流量变现的措施。

虽然直播间流量尚不能变现，但是济南多家4S店仍对“云卖车”有信心。“我们开通直播只有半个月的时间，还得继续运营才行。”李海峰说，即使疫情结束了，他们仍会坚持“云卖车”。

“在疫情期间，虽然市民可能足不出户，但是市民的消费需求还是有的。”润华汽车市场及客户运营部总经理王维说，2月10日起，他们跟互联平台合作为园区内的11家4S店开设了网上4S店，市民可以VR看车，而且4S店还相继开展“云卖车”业务，潜在的客户被导流到了线上，销售顾问在屏幕上与潜在客户互动，提供“云端服务”。

“购车是一种低频消费行为，不可能像购买日常生活用品那样，看一场直播就轻易下决定。但是‘云卖车’给消费者提供了一个很好的消费体验，这种消费模式还会继续坚持下去。”王维说，他们将逐步把观看直播的潜在客户引导到实体店消费。

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者程凌润