汽车2网(汽车4S店二网管理课件第二节)
十三、新增二网先期考核
1、区位和冲突分析
2、现有硬件评核
3、目前销售状况评核
4、信誉和满意度评核
5、领导人能力观察
6、销售和服务团队评核
7、财力评核
领导人能力观察重点
- 决策力
- 领导力
- 学习力
- 企划力
- 组织力
- 协调力
- 培育力
- 公关力
- 应变力
- 财管力
二网意愿和能力分析
十四、目标协议和设定
1、当地市场潜量
2、依据投资规模
3、销售团队和战力
4、知名度和美誉度
5、依据区域会议协议
6、依市场变化动态修正
区域会议
(1)每月定期召开一次以上
(2)经销商和二网共同与会
(3)共同成长，协商利益
(4)透过投票议决重大事项
(5)交流市场和销售经验
(6)分工分解销售目标
(7)消弭价格竞争和冲突
价格秩序维护
(1)统一报价法
(2)客户报备法
(3)报价抽测法
(4)部分奖金保留法
(5)达成目标奖励法
(6)成交价追踪法
(7)定期价格会议
(1)统一报价法
优点：卖方市场时有利价格稳定
缺点：买方市场时客户依然侃价
配套手法：
1-制作价格标示牌
2-严格要求不二价
(2)客户报备法
优点：避免同品牌价格竞争
缺点：客户转向其它品牌
配套手法：
1-强调区域责任分工
2-强调价格实在，无力折扣
(3)报价抽测法
优点：有益第一波报价行情稳定
缺点：需花钱委外实施暗访
配套手法：
1-配合录音搜证，取得证据
2-设置办法，违者重罚
(4)部分提成保留法
优点：避免折让全部提成压低行情
缺点：销售顾问积极性减弱
配套手法：
1-强调提成保留目的在保障生活
2-持续倡导以价值决胜
(5)达成目标奖励法
优点：销售顾问不易折让目标奖金
缺点：造成强者愈强弱者愈弱
配套手法：
1-有效设定目标，加强过程管理
2-目标奖金不宜设计为高累进
(6)成交价追踪法
优点：通过成交追踪预防降价
缺点：配备混合计算不易划分
配套手法：
1-合同内容作追踪参考
2-销售时强调将成交后追踪
(7)定期价格会议
优点：保持本品牌价格行情稳定
缺点：过度保护行情难保护销售量
配套手法：
1-设立价格管理小组仲裁和监控
2-研究破解大客户杀价的对策
十五、利益共享7原则
(1)信任原则
(2)沟通原则
(3)参与原则
(4)以小换大
(5)中间管理
(6)改善原则
(7)消费者回馈
为何要中间管理？
在利益共享过程中，会有许多目标和市场的变化，为确保利益共享的公平合理，事先设定多处执行中的检查点，以发现检查点和现况的差异，针对差异进行会商或改善。
十六、网络维护
(1)建立连系和作业规范
(2)定期拜访提供信息
(3)积极创造二网合作满意度
(4)主动引介当地关系和客户
(5)协助二网知识和技能成长
(6)主动发掘潜在问题
(7)坚守利益共享原则
十七、网络激励
(1)共创品牌价值
(2)愿景规划和管理
(3)赋予目标给予表扬
(4)定位为网络重要成员
(5)肯定他的贡献
(6)强调他的不可替代性
(7)给他广告、给他培训
(8)积极协助促销和提升服务
(9)主动和实时解决困难
(10)定期沟通了解需求
十八、销售组织惯用激励
- 公开强调他的重要性
- 赞赏他、肯定他、信任他
- 给他奖状、奖金、奖品
- 给他担任职务代理人
- 介绍给上级领导认识
- 传他独家信息、成功密诀
- 培训他、提拔他
十九、财务成本
(1)库存利息成本
(2)保管维护成本
(3)库存损失提拨
(4)竞争折扣成本
(5)环境影响折价
(6)其它损失
二十、冲突管理
(1)定期聚餐会议
(2)事前协议，坚守协议
(3)建立冲突仲裁制度
(4)冲突焦点转移
(5)建立互信互惠关系
如何建立二网间互信互惠？
- 消除歧见、建立互信
- 确认目标、凝聚共识
- 厘清价值、有效激励
- 破除本位、专长互补
- 分享经验、教学相长
- 相互支持、共享荣耀
二十一、二网风险控制
(1)制定《二网管理方案》
(2)优质条件甄选法
(3)计划表报分析
(4)定性信息识别
(5)定量信息识别
(6)同业和专业调查
(7)现地现物访查
(1)制定《二网管理方案》
1-搜集渠道风险管理办法
2-盘点二网所有潜在风险
3-集思广议汇编管理办法
4-测试二网接受程度
5-风险管理办法演示推展
6-修正《二网管理方案》
二网潜在风险和预应
公司倒闭→定期定量考察信用
展车失窃→加强保安和失窃赔偿
展车损毁→定期检查和损坏赔偿
使用展车→严格规范不得使用
重大投诉→以客为尊强调后果
(2)优质初选法
1-良好形象和信誉
2-知名品牌经验
3-较多自有资产
4-重视顾客满意
5-长期经营决心
6-较高教育素养
(3)计划表报分析方法
1-分析其目标成长率
2-分析销售量和目标差距
3-分析销量是否异常集中
4-分析其促销手法和预算
5-分析其战力和规划差异
6-分析其销售折扣率
(4)定性信息识别方法
定性分析是主要凭直觉、经验，分析过去和现.在的延续状况的特点、发展变化规律作判断。
1-电话连系不易，原因模糊
2-穿戴奢华，脾气变、眼神弱
3-厂商请款和工资给付异常
4-展厅暗淡、冷清、积尘
(5)同业和专业调查法
1-征询当地汽车销售顾问
2-通过零件供货商了解
3-通过竞争者侧面了解
4-征询二手车业者看法
5-委托专业信用调查公司
6-拜托汽车公司征信部门
(6)现地现物访查要点
1-和谐：来店客户沟通是否和谐
2-就位：各职位人员是否积极就位
3-记录：各项过程管理表报是否完整
4-整洁：展场和客休室是否整洁
5-教养：人员礼仪管理是否到位
二十二、二网开发常见困难
1-对品牌缺乏信心
2-对利润要求过大
3-相互信任度不足
4-资金、保证金不足
5-二网销售人员不稳定
6-积极性不高、没有拓展计划
7-投资回报率低、有实力车商无意愿
8-缺乏忠诚度、与竞品合作
9-降价与二网价格体系矛盾、保护不足影响价格
10-不能多提供展车
11-订车后变动大
12-售后难保障
二网管理结语：
后管前理
少管多理
管所当管
理所当理
不管不理
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