普茅汽车_五粮液挺价到1499，曾从钦给高端酒打了一个响指

文︱ 行业研究员 方才

先随名酒君（ID：mingjiuguancha）来看五粮液最新的一则消息。

昨日有朋友圈先爆出消息称，五粮液将普五、1688建议零售价调整1499元/瓶。39度五粮液调整为1009元/瓶。

消息一出，在五粮液当前成交价本就倒挂的情况下，虽然未掀起大面积关注，但是讨论声却很明显，既有“五粮液完成价格和价值的顺位”观点，也有“五粮液认怂了，定价都要全面跟随茅台”的观点。

其实，我们仔细发现，这一价格政策的调整，应是五粮液曾从钦董事长真正意义上的“首秀”。

而五粮液并没有大大方方去官宣，不过也能理解，动盘价格确实牵扯到很多方面，厂家官宣并非最佳途径，朋友圈“泄密”最实在。

不过，在名酒君看来，五粮液调整价盘，早有端倪。

就在新班子换届后的28天，3月12日，五粮液也提及到，“今年春节期间，核心产品第八代五粮液基本盘实现高动销，节后重点工作在于全面提升渠道正常盈利空间。”

“全面提升渠道正常盈利空间”，如何去提升？

我理解的现在提零售价应该就是第一步骤。

1st

曾从钦的使命：让五粮液与茅台一样“闪耀”

五粮液换届已经过去一个多月，内部应是梳理清楚了，新管理层可以放手去做该做的事情了。

行业主流报道关注曾从钦时代的五粮液如何去破局：五粮液相比较头部的几家酒企，现在是求稳心态，而摆在曾从钦面前，是一个急事情。一是，五粮液进入“15%”增长的平台期已有两年，能否抛出更高的速度，给市场更多期待；二是，在竞争的酒业，曾从钦能否带领五粮液打好翻盘之战，超越第一的茅台。

跟茅台一样的零售价是个伪命题。

1499不是飞天茅台的真实价格，而是高端酒的新门槛价格，中国超高端消费的心理价位。

高端白酒行业始终会以价格作为第一竞争要素。

从行业竞争格局来看，前任李曙光的最大贡献是让五粮液彻底与洋河差距拉开，摆开了队列。坐稳第二位置。有了与茅台竞争的底盘。

与茅台对垒，不说全方面超越茅台，至少有几个大项由五粮液主导，复兴“中国酒王”宏愿才是曾从钦时代最大的价值使命。

摆开队列，大步追赶，曾从钦的当务之急！

不顶茅台就要被茅台顶，茅台1935就是例证，酱香、实际零售价比第八代五粮液高、渠道利润高……这些都是五粮液最近最大的扰动。

在高端酒品牌上，除了茅台，五粮液还有个省内“好”兄弟国窖1573。

不过，目前五粮液在两方面仍有绝对优势，一方面，千元价格带的品牌优势，90年代的成功为公司积累了深厚的底蕴，底子厚实，老窖一时难以追赶。五粮液在千元价格带的份额也超过50%；另一方面，五粮液经销商大商资源丰厚，整体实力较强。五粮液能够利用经销商的杠杆，更好地进行消费者转化，承接茅台的需求溢出，引领次高端向高端升级。

所以，曾从钦时代的五粮液最大任务就是，持续占住扩大市场份额，让五粮液与茅台一样“闪耀”，简言之，就是“顶”茅台。

2nd

五粮液提价1599可能比1499更“奥力给”

先说背景：一是，茅台1935兵临城下，千元价格带正在厮杀，五粮液价格在千元价格带有失焦带危险，如何扳回一城？第二，近期茅台零售价格呈现一定下滑形态，扰动高端酒价格走势。

最好的方式仍旧是价格竞争。

可以猜想的是，曾从钦时代的五粮液最重要的发力方向是进行价格引领，无论是普五，还是1000-3000价格带空档，都有很多事情要做。而五粮液最能好好利用的是大商资源，持续控盘分利，理顺核心经销商的利益，并且利用经销商杠杆，进行其他价格带到千元价格带的转化。

以上，我们就很清晰的知道五粮液此次提价到1499的意图：

1、一步到位，挺价到高端酒新门槛1499.

这样第一能有效击溃竞品价格舆论过热，二来树立价格新门槛，

2、价盘是命盘，坚持价格引领

对于五粮液而言，价格排序更重要，把品牌优势转化为价格优势，通过价格优势继续强化品牌优势。所以在千元价格带的挺价，和1000-2500价格空档产品高端化两条路线都非常重要。

飞天普茅价格呈现跌势，普五挺价，让经典五粮液有了承接的空间，产品高端化要持续化。

3、给点渠道信心，给渠道打开顺价空间

这点需要验证，信心不是说给就能给的，给了总比不给好。

这几年，五粮液对于渠道掌控力比以往强太多，五粮液也基本摆脱了过去“一放量批价就有压力、一缩量报表就有压力”两难境地。

五粮液这也等于直接告诉普五的大商们，你们必须挺住、必须稳住。我们共同来解决渠道间利润倒挂的问题，扭转渠道信心偏弱的预期。否则，经销商们肯定会一股脑的倒向茅台，那就麻烦了。

4、五粮液——品牌地位不能倒

涨零售价，也是为了确立与维护品牌地位的。

五粮液在价格上，不能与茅台拉开太大的距离，以前我们价差比是1：1，现在都快1：2了，目的其实是简单、直接的，那就是要寻求、并确保与品牌地位及形象相对称的价格表现。甚至，为了品牌地位、形象，可以牺牲暂时的量来保价，当然是在结合自身实际的前提下。

5、涨价，可能也是为了降低渠道库存水位

涨零售价格，一定程度上激发消费端囤货，可能更多的目的是合理的调控渠道上的产品库存、降低水位，也包括让一部分不合适的客户彻底离开，达到净化渠道队伍、降低渠道库存、推动价格体系化的上扬的目的。

涨价，要策略，分毫见功夫。量价平衡，有魄力，收放更考人。

最后，想说的是

• 我们从来没有看见有哪家快消企业、汽车或其它行业，为保持市场地位、品牌形象，敢去通过产品涨价，甚至停货这种看似极端的方式来实现的。这也是中国高端白酒的魅力所在。最近新能源汽车涨价，那更多也是原材料涨价，油价涨了原因。

• 厂与商之间，从来就是一个愿打，一个愿挨，博弈不会停止，但合作更重要！因为没有更好的选择，那么，我们就只好或远观，或继续接受，或偶尔发发牢骚、只要无伤大雅，那也无可厚非。

• 毕竟，有些人的有些生意有时候就需要碰个瓷、抛个话题，以便引起关注、引来新闻热度，这边放个炮给你看热闹，那边他早就暗渡了一个陈仓。或许，这只不过是人家的一种公关手法、一次话题公关而已，所以五粮液这次还不如直接提价到1599，我比茅台贵百元。